E-commerce : 6 étapes clés pour cartonner sur les marketplaces à Noël

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By Amelia Mesli, Marketing Specialist France @Channable

November 16, 2020

En 2019, le chiffre d’affaires total du e-commerce franchissait le cap des 100 milliards d’euros. Un an plus tard, le monde faisait face à une crise sanitaire sans précédent, mais dont certaines conséquences ont su profiter à certains secteurs, à commencer, justement, par celui de la vente en ligne. Aujourd’hui, 46 millions de Français achètent sur Internet. Une énorme opportunité pour les e-commerçants de conquérir de nouveaux clients et ainsi booster leurs ventes.

Problème : si le besoin de miser sur le digital a été mis en exergue au cours des derniers mois, il n’en demeure pas moins compliqué de se faire une place sur le web. Où vendre mes produits ? Comment optimiser ma stratégie marketing et gagner en visibilité ? Comment m’assurer un bon taux de clics ? Des questions que se posent régulièrement de nombreux marchands et qui sont d’autant plus capitales à quelques semaines du gros événement e-commerce qu’est Noël.

À elles seules, les marketplaces représentent actuellement 33 % du chiffre d’affaires des sites marchands. Channable, solution de gestion de flux et d’automatisation SEA, a donc choisi de faire un zoom sur ce levier marketing ultra-puissant et incontournable pour les retailers afin de les aider à y rencontrer le succès pour les fêtes de fin d’année.

Avantages des marketplaces

Amazon, Cdiscount, eBay, Fnac-Darty, Rakuten, ManoMano… les marketplaces ne manquent pas et présentent bien des avantages pour les e-commerçants :

  • Important trafic : elles jouissent d’un grand nombre de visites et vous garantissent donc que vos produits seront vus par beaucoup plus de consommateurs, aussi bien sur votre propre marché qu’à l’international.
  • Processus de paiement sans faille : la plupart des marketplaces travaillent en collaboration avec des solutions de paiement internationales. Ainsi, les vendeurs peuvent proposer leurs produits à des consommateurs du monde entier et adapter leurs moyens de paiement aux préférences locales.
  • Suivi de performance : en tant que vendeur sur une marketplace, vous avez généralement accès à des outils de suivi de performance vous permettant d’analyser le succès de chacune de vos annonces et d’adapter votre stratégie commerciale en fonction des résultats observés.

Aujourd’hui, développer ses canaux de distribution est presque devenu une nécessité pour faire face à la concurrence des retailers désireux de vendre leurs produits en dehors de leur boutique en ligne. La fermeture imposée des commerces de proximité ne fait d’ailleurs que renforcer cette urgence à adopter une stratégie multicanale qui, dans bien des cas, passe par la vente sur les marketplaces. Mais encore faut-il en connaître le b.a-ba.

Si chaque marketplace est évidemment unique et opère selon ses propres spécificités et réglementations, il reste néanmoins possible de déterminer quelques bonnes pratiques à mettre en place pour s’assurer un maximum de visibilité et ainsi sortir du lot.

Catégoriser ses produits minutieusement

Que vous souhaitiez vous positionner sur une marketplace généraliste (Amazon, Cdiscount…) ou spécialisée (Fnac-Darty, ManoMano…), l’étape de la catégorisation de vos produits est cruciale et peut même être la clé du succès !

Pour atteindre la bonne cible, il est essentiel que chacun de vos articles soit référencé dans la bonne catégorie de la marketplace choisie. Prenons un exemple concret : vous souhaitez vendre des produits high-tech sur Cdiscount et ajoutez vos smartphones à la catégorie “Informatique” plutôt que “Téléphonie”. Votre produit perdra, en conséquence, de nombreuses opportunités d’être vu par les consommateurs à la recherche d’un nouveau téléphone, ce qui laissera à vos concurrents le champ libre pour conclure une vente qui aurait pu vous revenir.

Il est donc primordial de catégoriser l’ensemble de vos produits correctement. Pour cela, un outil de gestion de flux comme Channable peut s’avérer extrêmement utile et vous permettra un sensible gain de temps. Comment ? Lors de l’étape ‘Catégoriser’ dans l’outil, vous générez des catégories basées sur votre flux de données. De plus, à l’aide de la fonctionnalité de ‘Catégorisation intelligente’ proposée pour plusieurs marketplaces, un algorithme de machine learning sera en mesure de faire correspondre automatiquement vos articles à la bonne catégorie de produits sur la marketplace, limitant le risque d’erreurs liées au travail manuel.

Définir des prix compétitifs

Notre année est rythmée par des événements e-commerce attendus de pied ferme par les consommateurs : les soldes, le Black Friday, les French days, Noël, la Saint-Valentin… si l’intérêt que portent les Français à ces fêtes peut quelque peu varier, les marchands, eux, se doivent d’être prêts pour le jour J et d’attirer l’attention sur leur(s) marque(s) et produits, notamment grâce à des prix ultra attractifs. Car, oui, le prix reste le facteur décisif dans la conclusion d’une vente en ligne.

Qui dit prix attractifs ne dit pas nécessairement prix extrêmement bas, et il est très important de fixer vos tarifs en fonction du business model de chaque canal marketing sur lequel vous vendez. Les marketplaces chargent généralement une certaine commission, proposent des abonnements mensuels ou optent pour un modèle de facturation au clic… assurez-vous donc de définir un prix de vente compétitif, mais qui vous permettra de rester rentable.

L’avantage d’un gestionnaire de flux, est, là encore, qu’il vous permettra d’adapter vos annonces et listings et de modifier le prix de vos produits pour une période donnée en quelques clics seulement. Pour Noël, vous pouvez par exemple décider d’appliquer un certain pourcentage de réduction à l’ensemble de vos produits (voir exemple ci-dessous) ou uniquement à vos best-sellers, en utilisant l’option ‘Diviser par’ au sein d’une règle de calcul.

Autre conseil : il est fort à parier que les marketplaces connaîtront un très fort trafic en ligne au mois de décembre, et puisqu’on parle de Noël, pourquoi ne pas offrir la livraison gratuite à vos acheteurs (potentiels) ? C’est un autre élément qui peut vous différencier et encourager les consommateurs à acheter vos produits plutôt que ceux de vos concurrents.

Vendre des produits à fort potentiel

Nous vous parlions de rentabilité quelques lignes au-dessus en insistant sur le fait qu’il fallait certes proposer des tarifs concurrentiels, mais que ces derniers se devaient tout de même de vous garantir un minimum de rentabilité. C’est pour cette raison que cette 3ème étape est tout particulièrement primordiale, d’autant plus lors d’un événement e-commerce incontournable comme Noël, période pendant laquelle vos ventes devraient être multipliées.

En choisissant de ne pas mettre en avant l’intégralité de votre catalogue mais plutôt de créer uniquement des annonces pour vos produits qui se vendent le mieux, vous augmentez votre taux de conversion et réduisez votre budget publicitaire.

Comment savoir en un coup d’oeil quels produits sont mes best-sellers ? Il est utile d’intégrer une connexion Analytics à votre gestionnaire de flux. Celle-ci vous permettra d’avoir accès à de nombreuses données, telles que le nombre de sessions utilisateurs, les transactions, le taux de conversion, le taux de rebond ou encore le revenu généré par produit sur X marketplace.

Avec tous ces chiffres à votre disposition, vous pourrez facilement optimiser l’ensemble de votre stratégie marketing et définir quels produits ont suffisamment de potentiel pour être vendus sur les marketplaces de votre choix. Il se peut qu’un de vos articles connaisse beaucoup de trafic mais que son taux de conversion soit très bas, ce qui vous donnerait donc une raison légitime de l’exclure de votre flux afin d’éviter toute dépense inutile.

Optimiser le titre de ses annonces

S’il fallait retenir deux éléments particulièrement importants dans une annonce, ce serait la photo et le titre. Si la qualité de vos photos est clé pour attirer le regard des utilisateurs, le rôle du titre n’est pas à sous-estimer pour autant. En effet, un bon titre vous permettra, tout d’abord, d’être mieux positionné sur les pages de recherche des marketplaces et d’augmenter, par conséquent, votre visibilité.

Vous serez en concurrence avec un grand nombre d’autres vendeurs. Votre titre doit donc être accrocheur tout en restant court et efficace. Notre meilleur conseil : faites-y apparaître vos mots clés (marque, catégorie de produit, taille, couleur…), de préférence en début de titre car les marketplaces n’affichent souvent que les 30-50 premiers caractères.

Maintenir une bonne logistique

Attention à vos niveaux de stock ! Quoi de plus frustrant pour un consommateur que de cliquer sur un produit avec l’intention de l’acheter pour finalement découvrir qu’il n’est en fait plus disponible ? Vous décevez non seulement un acheteur qui aurait pu devenir client, mais vous dépensez aussi potentiellement du budget pour des clics qui ne convertiront pas.

Gérer vos niveaux de stock manuellement peut vite tourner au cauchemar, surtout si vous diffusez vos produits sur plusieurs marketplaces. À seulement six semaines de Noël, nous voulons vous éviter cette tâche chronophage afin que vous puissiez vous concentrer sur des choses plus importantes, comme votre stratégie marketing à long terme.

La solution pour ne créer des annonces et listings que pour les produits que vous avez en stock ? La mise en place d’une règle d’exclusion en quelques secondes. Grâce, encore une fois, à un outil de gestion de flux, vous allez pouvoir filtrer les produits à exclure pour cause d’indisponibilité. Vous pouvez utiliser cette règle pour toutes les marketplaces sur lesquelles vous vendez, et les changements de stock qui seront apportés à votre flux au quotidien seront automatiquement reflétés dans vos annonces. Plus besoin, donc, de mettre à jour des centaines, voire milliers de listings manuellement !

Autre bonne pratique à mettre en place : centraliser la gestion de vos commandes. La fin d’année est déjà une période extrêmement intense pour les e-commerçants, alors pourquoi se rendre la tâche encore plus difficile en gérant toutes ses commandes depuis chacune des marketplaces sur lesquelles on est présent ? Sans un outil de gestion de flux, vous êtes en effet contraint de vous rendre sur tous vos comptes vendeurs pour vérifier votre nombre de commandes puis copier l’adresse et les informations client pour effectuer l’envoi.

La fonctionnalité de “gestion des commandes” vous facilite donc la vie et vous permet de recevoir vos informations commandes directement dans le backend de votre boutique en ligne, de façon centralisée. Vous n’avez donc plus à vous rendre sur toutes vos différentes marketplaces vous-même pour récupérer toutes les informations puisque ces dernières se synchronisent directement sur votre boutique en ligne et sur vos marketplaces, vous permettant de réaliser un sensible gain de temps, lequel vous sera très précieux à Noël...

Soigner ses avis clients

Vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs. Sur les marketplaces, il est fréquent de s’intéresser à des produits dont on ne connaît pas forcément la marque, soit parce que le prix est intéressant, soit parce que les photos du produit ont attiré notre attention… mais quand un acheteur ne connaît pas votre marque, il est tout de même plus difficile pour lui de franchir le pas. C’est là que les avis clients revêtent une importance toute particulière.

D’après une étude Nielsen, 92 % des consommateurs font plus confiance aux recommandations de leurs proches qu’à n’importe quelle autre forme de publicité. Le bouche-à-oreille est donc une arme essentielle pour tout e-commerçant.

Selon la marketplace sur laquelle vous êtes présent, vous aurez la possibilité de solliciter des avis clients en quelques clics, et c’est une opportunité à saisir ! Si un consommateur hésite entre votre produit et celui d’un concurrent, il ira sans aucun doute vers l’article dont les avis sont les plus positifs. Pour beaucoup, c’est un gage de confiance. On fait plus facilement confiance à un acheteur ayant déjà testé le produit qu’à son vendeur, dont le but est évidemment de le vendre à tout prix.

Gardez aussi en tête que les algorithmes mis en place par les marketplaces donnent souvent plus de visibilité aux vendeurs dont les produits sont bien notés, ce qui, encore une fois, vous permettra d’atteindre de meilleurs taux de conversion et, par conséquent, multipliera vos chances de convertir vos visiteurs en clients.

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